您最大的代理商头痛的5种解决方案

恐慌。

对于广告代理商所有者来说,恐慌随之而来。无论您是担心发薪还是失去最大的客户,每天都面临着巨大的挑战。

您最大的头痛是什么?

如果您像大多数小型代理商的所有者一样,那么熟悉以下五个压力源:

1.     Cash Flow

2.     Meeting Payroll

3.     Gorilla Clients

4.     Billable Hours

5.    在企业中工作。不谈生意。

有个好消息。

首先,您并不孤单。

其次,虽然许多因素可能导致这些问题,但您可以从今天开始实施以下五种策略,以在晚上睡得更好。

1.现金流量

客户的逾期付款会立即中断您的现金流,并给您带来巨大的压力。如果现金变得特别紧张,您可能会面临不愉快的决定:

  • 您会延迟付款给供应商吗?

  • 你不付钱吗?

  • 您是否使用信贷额度?

简单策略:分层定价

当客户要求估算时,大多数代理商都会这样做。他们在一定范围内给他们一个价格。客户常常会回击价格。

要停止推回,请为您的客户为每个项目提供三个选项-并从中间选项开始。这应该是您要出售的选项。以及最适合客户的选项。

为什么要先开发此选项?这是您的客户最有可能选择的一种。我们所有人都倾向于选择中间选项,这种本能被称为中心阶段效应。

在对中间期权定价之后,转到您的低成本期权。与其简单地降低价格,不如减少交付物以创建准系统选项。您会将此价格定在中间价格之下约20-25%。

最后,建立高成本的选择。对于此级别,您将添加更多可交付成果。客户可以使用的所有策略,但超出他们的要求。此价格比中间选项高30-35%。

客户通常会选择第二个选项。最重要的是,讨价还价的纠结以及客户支付价格不会有问题,因为他们觉得自己可以更好地控制预算。

2.会议工资单

当发薪日临近且现金不足时,您有什么选择?不拿薪水吗?获得信贷额度?要求员工等待检查?

像大多数机构挑战一样,存在许多解决方案。这是一个

简单策略:统一费率修订

作为代理机构的所有者,您总是会遇到AE对自己说的情况:

“客户想做些小改动。为什么要浪费时间并告诉客户必须为此版本付费,从而使客户烦恼?我只需要创意团队做出改变。”

AE考虑到了客户的最大利益。但是,允许范围蠕动会迅速损害公司的盈利能力,尤其是在一个项目接一个项目的情况下。

为了消除范围蔓延(及其造成的财务损失),请在所有SOW文档中添加一行,描述超出固定更改数量的固定费用。 For example:

“估算包括三个版本,用于复制和设计。第三次修订后的任何修订将收取350美元的固定费用。”

统一费率的修订不仅阻止了蠕变,而且:

  • 帮助AE避免与客户的尴尬对话

  • 消除客户感到困惑的感觉

  • 确保您为代理商的所有工作获得报酬

3.一篮子鸡蛋

失去主要客户后,迈克尔&费城精品店Elliott Co.必须关门。幸运的是,这是一家虚构的电视台 三十多岁 。不幸的是,如果今天的许多小型机构大部分收入都依靠一个主要客户,他们可能会遇到同样的命运。

如果您在同一条船上怎么办?

简单策略:利基市场

吸引更多客户加入您的代理机构并在竞争中脱颖而出的最佳方法是定义您的细分市场并成为该类别的专家。您的利基可以是某个垂直行业,也可以是某种服务类型(甚至更好的是某种垂直行业的一种服务类型)。

定义您的利基很简单。但这并不容易。

最好的开始方法是成为最大客户所在行业的专家。例如,如果您的最大客户是制药公司,请成为制药公司。

  但是不要停在那里。

生态位进一步下降 :不是药房,而是65岁以上女性的药房。

突然之间,您的代理商不再与其他创意商店竞争。相反,您是该行业任何客户的首选代理商。

最重要的是,您可以开始对服务收费。这就是为什么脑外科医生要比全科医生收取更多费用的原因。

另外,拥有专长还可以使您的营销更加轻松和专注,因为您只将其引导到一个行业。

4.收费时间

代理人生活的硬道理是,只要员工在电话上,在医生那里或接受PTO时,您都不会得到报酬。

在代理世界中,时间是我们的本钱。

虽然您无法避免员工请假,但可以确保他们在工作上的时间效率更高。

简单策略:将时间表用作数据

当工作按时,按预算完成时,代理商就能赚钱。实际上,您95%的工作应属于此类别。

通过查看时间表,您将能够看到发生问题的两个主要方面:

  • 修改太多

  • 低估项目范围

有了这些数据,您将知道应采取哪些步骤解决问题。如果您看到修订版本过多的模式,则可以制定上述的统一费率修订版本。如果工作超出预算,即使工作没有超过修订本轮次,您也会知道估计值太低。在这种情况下,您可以开始使用分层定价。

当然,收集此数据的唯一方法是让每个员工准确且一致地填写时间表。为了激励他们,提供激励-不是为了填写时间表,而是通过增加准时和预算内的工作比例来激励他们

 5.在企业中工作。没事

代理商所有者是“补鞋匠的孩子没有鞋”的标语。尤其是小商店的所有者陷入“我太忙”而无法开展新的业务陷阱的过程。

结果,新客户通常是通过推荐进入的,而不是从已制定并执行的新业务计划中生成的。不幸的是,没有计划就不会发展您的业务。

简单策略:停止上班

你知道演习,一旦你踏上办公室,你就成为消防员扑灭火焰。处理这些日常问题会浪费您的时间和精力,使您不再专注于代理机构的发展。

作为所有者,您至少有一半的时间应花在新业务上,包括:

  • 投球

  • 致电潜在客户

  • 检查 领英 连接数

  • 制定代理机构的营销计划(也就是我们向客户宣传的一切)

此外,您应该关注当前的客户。在客户的环境中度过一天的一部分,观察他们每天的处理情况。这将使您有机会直接了解可以提供哪些与他们相关的解决方案。

通过每天至少几次离开日常活动,您会看到实际的成就发生了巨大变化,从而使代理商向前发展。

奉行一招

消费内容和学习新想法很棒。但是,如果不采取行动,这将是无用的知识。

承诺今天尝试这些策略之一。

明天开始享受结果。

 

减轻压力的另一种方法是停止向自由撰稿人轮盘赌支付,并开始与专业人士合作。 复制火箭 .

 

 Photo by  马克斯·范·登·厄特拉尔  on  不飞溅